記者 張即
鄭偉軍在接受記者采訪
鄭偉軍讓人印象深刻的是他的口音，就像一盤雜燴菜，里面既有南方人的口音，又有純正的東北方言。事實(shí)上，這兩種不同的口音清晰地勾勒出了鄭偉軍的人生經(jīng)歷。25歲之前，他的人生屬于寧海，25歲之后，他的人生屬于東北。
1997年正月十四，是寧海傳統(tǒng)的元宵節(jié)。與往年不同的是，此時(shí)的鄭偉軍并沒(méi)有呆在家里與家人歡度元宵，而是坐在前往東北的飛機(jī)上。對(duì)于當(dāng)時(shí)25歲的鄭偉軍來(lái)講，東北是一個(gè)遙遠(yuǎn)得不能再遙遠(yuǎn)的地方了。此前，他去過(guò)最遠(yuǎn)的地方是北京，那一次，他是去旅游。而這一次去東北，他要去開拓一個(gè)嶄新的電熱水器市場(chǎng)。
鄭偉軍是梅林人，曾經(jīng)是梅林一家橡膠廠的業(yè)務(wù)員。后來(lái)出于生活的壓力，他離開那個(gè)廠子，到寧海的另一家熱水器廠尋求發(fā)展。在前往東北之前，他還被熱水器廠送到山東培訓(xùn)了將近一年。對(duì)于鄭偉軍來(lái)說(shuō)，這次東北之行是一次“陌生之旅”，沒(méi)有親人，沒(méi)有朋友，事實(shí)上，也沒(méi)有業(yè)務(wù)。對(duì)于做業(yè)務(wù)的人來(lái)說(shuō)，沒(méi)有開拓的市場(chǎng)可以美其名曰市場(chǎng)潛力巨大，但現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)，也就是前途未卜。
鄭偉軍前往的地方是遼寧撫順。撫順是位于遼寧省東部的中國(guó)北方重要的工業(yè)基地。對(duì)于鄭偉軍而言，這個(gè)擁有著200萬(wàn)人口的大城市，更是一個(gè)沒(méi)有一個(gè)熟人的陌生地方。但當(dāng)時(shí)的鄭偉軍根本沒(méi)有時(shí)間打理自己的鄉(xiāng)愁，他首先要做的事便是尋個(gè)地方住下，然后考慮如何打開當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。很快，他便尋了個(gè)便宜的招待所。住下后，他花了好幾天時(shí)間去了解當(dāng)?shù)仉姛崴鞯氖袌?chǎng)行情。通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的分析，他得出了兩個(gè)結(jié)論，第一，這里的人們沒(méi)有接觸過(guò)電熱水器，只要讓他們了解到電熱水器的優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)還是很大的。第二，這里最有影響力的商業(yè)平臺(tái)是撫順百貨大樓，只要能在這座大樓里放上自己的產(chǎn)品，一定能將輻射面做到最大。于是，隔天，鄭偉軍便帶上自己的電熱水器前往撫順百貨大樓。
當(dāng)時(shí)撫順市普遍使用的都是燃?xì)鉄崴�，�?duì)于電熱水器，人們?nèi)狈α私狻Ｊ袌?chǎng)對(duì)于新興事物的接受總是有一個(gè)過(guò)程。商場(chǎng)負(fù)責(zé)人也提出了類似的疑慮。鄭偉軍對(duì)此早有準(zhǔn)備，他詳細(xì)地介紹了電熱水器的功能以及較之燃?xì)鉄崴鞯膬?yōu)勢(shì)所在。鄭偉軍清晰的敘述很快便改變了對(duì)方的想法，他同意將鄭偉軍的電熱水器在一樓的柜臺(tái)放一段時(shí)間，試著銷售一下。
盡管第一步算是邁出去了，但對(duì)于鄭偉軍來(lái)說(shuō)，困難和壓力卻依然存在。對(duì)于很多去東北的南方人來(lái)講，最不適應(yīng)的便是氣候與飲食。鄭偉軍說(shuō)，自己對(duì)飲食倒沒(méi)太多不適，因?yàn)橐郧凹依飾l件不好，對(duì)飲食沒(méi)什么講究。最難受的是天氣，東北的房間里都有暖氣，加之天氣干燥，他的嘴唇幾乎每天都是裂開的，但他說(shuō)自己是苦孩子出身，這些對(duì)他來(lái)說(shuō)，都不算什么，最重要的考驗(yàn)還是業(yè)務(wù)的開展。對(duì)他而言，這次東北之行是一次重大的人生投資。此前，他在山東培訓(xùn)了將近一年，為的就是在東北拓展電熱水器業(yè)務(wù)。來(lái)時(shí)，廠里給了他一萬(wàn)元，用于一切開支。對(duì)鄭偉軍來(lái)說(shuō)，這一萬(wàn)元就像一個(gè)沙漏，過(guò)一天，就意味著自己的機(jī)會(huì)少一天。如果這一萬(wàn)元花完了，業(yè)務(wù)仍做不出，那就意味著這次出行失敗，他要打道回府了。為了省錢，鄭偉軍買了個(gè)小電飯煲，自己燜飯。飯燜下后，他就到附近的小菜場(chǎng)買點(diǎn)菜，然后找個(gè)小飯店加工一下，帶回招待所吃。
設(shè)置電熱水器柜臺(tái)后，關(guān)注熱水器的顧客逐漸多了起來(lái)，也有人開始購(gòu)買，但數(shù)量卻不多。通過(guò)觀察，鄭偉軍發(fā)現(xiàn)，商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品不夠熟悉，所以很多人對(duì)于電熱水器還是缺乏信任。于是，他便親自上陣，向顧客進(jìn)行宣傳。鄭偉軍笑稱，自己當(dāng)時(shí)領(lǐng)一份錢，打兩份工，既是業(yè)務(wù)員，又是售貨員。盡管辛苦，但效果卻很好。因?yàn)樗脑敱M介紹，人們對(duì)這個(gè)品牌的電熱水器開始熟悉起來(lái)，銷量也從起初的一兩臺(tái)到后來(lái)的四五臺(tái)。看到市場(chǎng)的這個(gè)反應(yīng)，鄭偉軍心里終于有了底。
兩個(gè)月后，商場(chǎng)的一個(gè)舉動(dòng)更是讓鄭偉軍有了底氣。因?yàn)殡姛崴麂N售良好，商場(chǎng)決定和鄭偉軍簽訂一筆五十萬(wàn)的銷售合同。當(dāng)年，鄭偉軍總共做了一百六十萬(wàn)的銷售額。隨后，便直線上升，到了1999年，年銷售額達(dá)到1000多萬(wàn)元。
回想起自己“闖關(guān)東”的這段經(jīng)歷，鄭偉軍顯得很平靜，說(shuō)話永遠(yuǎn)是一個(gè)柔和的語(yǔ)調(diào)，臉上永遠(yuǎn)掛著微笑。對(duì)于也有意愿“闖關(guān)東”的同鄉(xiāng)，鄭偉軍說(shuō)，做生意，首先產(chǎn)品質(zhì)量要好，其次無(wú)論去哪里，都要和當(dāng)?shù)氐娜撕铜h(huán)境融在一起。最后，做什么事情，只要一心一意去做，總會(huì)有回報(bào)。
鄭偉軍說(shuō)，現(xiàn)在他已經(jīng)從當(dāng)初的市級(jí)代理做到了省級(jí)代理，產(chǎn)品也從單一的電熱水器發(fā)展到消毒柜、煙灶等多種電器經(jīng)營(yíng)。唯一讓他感到遺憾的是，現(xiàn)在的銷售額還停留在1000多萬(wàn)元。做銷售有時(shí)也講運(yùn)氣，比如慈溪的一個(gè)品牌，當(dāng)年在東北的銷售還不如自己。但現(xiàn)在因?yàn)槠放拼罅�，東北的銷售也隨之增大，做到了五六億。有時(shí)產(chǎn)品的銷售規(guī)模，并非是銷售人員所能決定的。現(xiàn)在，他正計(jì)劃著第二次創(chuàng)業(yè)，自己做電器生產(chǎn)。每年鄭偉軍都會(huì)帶著家人回寧海兩次。對(duì)于他而言，東北是他的第二故鄉(xiāng)。他的妻子是東北人，孩子也在東北出生。但人總是有家鄉(xiāng)情結(jié)的，有了經(jīng)驗(yàn)和閱歷，他也在考慮，如果有機(jī)會(huì)，他希望能在老家進(jìn)行第二次創(chuàng)業(yè)。
