澗泉
近日，一朋友跟筆者抱怨，說花了400多元為女兒買了一個“高級”發(fā)卡，當(dāng)時店里承諾，買了他們的發(fā)卡以后就能免費梳各種發(fā)式。誰知去了幾次便被告知，定型水、皮筋等等都得另外付錢，反正一個頭發(fā)梳了多長時間，服務(wù)員便喋喋不休地推銷了多長時間。她窩了一肚子火，什么也沒買，當(dāng)然女兒的頭發(fā)也被梳成了“雞窩”狀。無獨有偶，另一友人則嘆起了在美容院被強(qiáng)行推銷的苦經(jīng)，所謂的美容師兼醫(yī)師邊推經(jīng)絡(luò)，邊自以為是地說你哪里哪里不對，哪里哪里又怎么了，無非又是讓你辦這個卡那個卡，原本就想去放松放松，結(jié)果“放血”不說還添堵，真是要多煩有多煩。
還有更極端的，一顧客上某美發(fā)店理發(fā)，服務(wù)員推銷產(chǎn)品不成就色誘，還不成干脆找人“修理”他，要不是警察解救，說不定人就廢了。這事兒發(fā)生在外地，但凡你有過美容美發(fā)經(jīng)歷，便少不得經(jīng)受“被推銷”的折磨。有時為了耳根清靜，明知是套也寧可先鉆了再說。曾幾何時，我們的生活已經(jīng)被各種各樣的推銷與傳銷日益包圍。久未聯(lián)系的老同學(xué)突然熱絡(luò)起來，不是讓你去“聽課”就是讓你“免費”試試什么“有百利而無一害”的保健品。你可以拒絕天上掉餡餅的好事，但作為社會中人，美容美發(fā)、婚紗攝影、醫(yī)療保健多多少少總會搭邊，碰到說話有技巧的，有時冤大頭也當(dāng)?shù)眯母是樵�，偏有把你�?dāng)白癡的推銷員，得了便宜還賣乖，讓你如吞了蒼蠅般惡心。不用業(yè)內(nèi)人士指出，我們也知亂相背后是巨額利潤的誘惑。相較推銷產(chǎn)品所得的提成，為顧客服務(wù)的勞動報酬便顯得少得可憐，于是乎游說顧客買卡、買產(chǎn)品、做項目自然成了某些人的工作重點。
提高收入無可厚非，但只知追求高提成，卻把顧客的感受踩在腳底就太說不過去了。一位金牌推銷員曾說過：作為推銷員，你不是要打動客戶的腦袋，而是要打動客戶的心。因為心是離客戶錢包最近的地方，是客戶的感情，腦袋則是客戶的理智。只有打動了客戶的心，才能在競爭激烈的市場中占有一席之地。想到自己的一次親身經(jīng)歷，當(dāng)初生孩子時，一位陌生的阿姨曾帶著鮮花來醫(yī)院探望，之后又多次來家看望，每次都帶些小玩意兒，來了就是聊聊孩子的事兒，要么就扯些家長里短，你把她當(dāng)了朋友，她才提了“保險”，因為已經(jīng)有了信任感，買產(chǎn)品便是順理成章的事兒了，不買還覺得心里過意不去，讓人家又貼功夫又貼錢的。自然，去商場購物，對啥都說好、把你贊得跟朵花兒似的服務(wù)員和會根據(jù)你的身材、氣質(zhì)幫你出主意，甚至想著怎么幫你合理省錢的，你會選擇誰，也是顯而易見的。
很簡單的道理，要讓顧客掏錢，先得對他“掏心”。即便是推銷員，也要學(xué)一些新的理念和技巧。客戶憑什么購買你的產(chǎn)品？購買背后的原因是什么？如果客戶決定購買了，購買過程中他想得到什么？既然選擇了這行，就得做足功課，而了解客戶心理，設(shè)身處地為客戶著想則是必不可少的。
